De acuerdo con diversos análisis de expertos, 2020 pinta para ser un año de crecimiento lento, lo que, a su vez, significa complicaciones en el comercio mundial.
Sin embargo, la industria exportadora en México se ha distinguido por afrontar los retos y aprovechar su posición en el mercado.
Retos del 2020: estos dicen los exportadores
Drip Capital realizó una encuesta interna y conversó con algunos exportadores mexicanos para analizar cuáles fueron algunos de los principales retos que enfrentaron durante el año pasado.
De su red de contactos y clientes, 18.9% de los encuestados aseguró que algunos sus tres principales retos fueron aumentar las ventas a clientes existentes y, en la misma proporción (15%) la competencia así como cerrar nuevos clientes.
En cuanto a la exportación, encontrar nuevos clientes y conseguir financiamiento para crecer las ventas al exterior fueron las mayores problemática para 45.8% y 20.8% de los encuestados, respectivamente.
Qué pueden hacer las PyMEs
¿De qué manera los empresarios pueden sortear estas dificultades? Estas son algunas alternativas.
Aumentar las ventas y cerrar nuevos clientes
Existen diversas herramientas efectivas para atraer clientes, de acuerdo con tu tipo de producto, tu industria y el mercado.
De entre las diversas opciones, es importante que estudies cuál táctica será más efectiva de acuerdo a tus propios planes de crecimiento.
Estas prácticas pueden incluir adquirir certificaciones (como el sello Hecho en México) que, además de volver tu producto más atractivo con un precio más competitivo, te ayudará a hacer tu marca más amigable para compradores internacionales.
Reforzar tu presencia en el mercado también será un buen recurso. Asegúrate de que tu marca tenga una imagen y recursos sólidos para posicionarte: esto va desde una buena presentación, empaque e identidad, hasta tener un sitio web actualizado y redes sociales activas.
Una vez construido eso, refuerza tu contacto con clientes y establece relaciones empresariales: acércate a ferias o exposiciones internacionales (tradeshows) de tu industria para generar nuevos oportunidades.
Tampoco subestimes formatos de venta “tradicionales”, como intercambios de llamadas telefónicas y correos electrónicos con clientes potenciales.
Recurre a directorios de exportadores e importadores que puedan compartir asociaciones comerciales, organismos de apoyo a la exportación o embajadas para ubicar a tu público y contacta directamente a tomadores de decisión o representantes comerciales para ofrecer tus productos.
Ser más competitivo
Exportar implica entrar a un mercado nuevo con competidores diversos: habrá más de una empresa que oferte tu mismo producto, por lo que diferenciarte con un valor agregado será una gran medida.
Un diferenciador hará que puedas vender a un mayor precio y aumentará tus oportunidades de ventas, así como para entrar a cadenas de valor con mayor rentabilidad.
En esa línea, también te dará gran resultado hacer un análisis profundo de tus áreas de oportunidad, tanto de producto como de operaciones. El punto de partida serán los números y datos duros.
Estudia indicadores clave sobre la salud de tu empresa para que, con base en tus ganancias y ventas, identifiques tus costos y mermas con el fin de afinar tus procesos e incorporar mejores prácticas que te hagan más competitivo.
Tener mayor acceso a financiamiento y capital de trabajo
Cifras recientes del Banco de México revelan que el acceso a capital de trabajo y una estrategia financiera son un mal común entre las empresas mexicanas pequeñas y medianas: 9 de cada 10 créditos a los que acceden no superan 2.5 millones de pesos, limitando las capacidades y la inversión.
Si las líneas de crédito son bajas o tienes complicaciones por falta de activos cuando el banco te solicita un colateral, también existen alternativas de financiamiento para la exportación.
Entre ellos está el descuento de facturas o factoring, las cuales dan acceso más rápido a capital sin adquirir deuda y reduciendo el riesgo implicado en dar plazos de crédito a compradores fuera del país.
