Qué es diversificación y por qué debería ser parte de tu estrategia de negocio
Es común que las PyMEs mexicanas y otras empresas primerizas dependan de una cartera de clientes pequeña: de hecho, datos de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal) aseguran que hasta 40% de los exportadores pequeños y medianos vendieron un solo producto a un único destino entre 2006 y 2012.
Los clientes grandes de las empresas —usualmente uno o dos— pueden llegar a concentrar hasta el 80% de sus ventas, lo que se traduce en un alto riesgo: cualquier retraso o falta de pago implica inestabilidad y pérdida de liquidez para cubrir gastos operativos, incluyendo, por ejemplo, el pago a proveedores y la nómina.
Ante esta posición de vulnerabilidad, las empresas pueden encontrar nuevas oportunidades a través de la diversificación. En términos generales, es una estrategia que parte de la idea de que una de las mejores formas de mitigar los riesgos es diversificarlos, ya que crea un balance y aminora los impactos negativos.
¿Por qué pensar en diversificar tu negocio?
La diversificación es una estrategia continua y no es ajena a las grandes empresas. Un caso a destacar, por ejemplo, es el del Ikea, una empresa nórdica globalmente conocida por ser un retailer de muebles que luego se adentró en otro rubro con sus icónicas albóndigas y ahora ha empezado a vender energía sostenible a través de una asociación con Svea Solar, un fabricante de paneles solares.
Pero, ofrecer otro tipo de productos y llegar a nuevos mercados requiere invertir tiempo y recursos a una variedad más amplia de clientes e incurrir en mayores gastos de operación. Un reto grande para empresas de menor tamaño en contraste con el gigante sueco.
¿Qué pueden hacer entonces las PyMEs y empresas enfocadas a pocos destinos internacionales o solo en lo local?
Una postura financiera, de mercado y administrativa basada en la diversificación provee soporte en caso de que un cliente clave se vaya o exista volatilidad en los mercados, además de que contribuye a lograr metas financieras de largo plazo.
Para cualquier negocio, igual o más importante que maximizar ingresos al apostarle a grandes clientes o varios compradores similares, es necesario cuidar tus riesgos tomando en cuenta de qué manera puedes recurrir a otras ventajas o soportes.
En ese sentido, puedes:
- Diversificar tus fuentes de capital o financiamiento, proveedores y clientes.
- Incrementar tu presencia en un mercado o buscar nuevos destinos comerciales
- Dar valor agregado a tu producto, sumar nuevas opciones a tu cartera y generar alianzas estratégicas con socios comerciales.
Lo que debes tomar en cuenta en tu estrategia de diversificación
Analiza tus propias necesidades de negocio
Revisa en qué áreas o qué hace más sentido para tu negocio diversificar: clientes, proveedores de materia prima clave para tu operación, fuentes de financiamiento o, incluso, liderazgo (por ejemplo, al sumar nuevos talentos a tu empresa).
Aunque no siempre es posible crear predicciones exactas, analizar qué debes ajustar te dará una idea más clara de los beneficios y “costos” para tu modelo de negocio.
Escucha a tus clientes actuales y potenciales
Tus clientes ya existentes y los futuros son una guía para estudiar las necesidades de nuevos mercados y la demanda que puedes cubrir con nuevas modalidades o valores agregados en tus productos.
El objetivo de la diversificación es ser un jugador más competitivo y, para ello, atender lo que buscan y esperan tus compradores es básico.
Análisis financiero
En el camino a diversificarte, encontrarás necesidades de corto plazo, sobre todo en cuestiones económicas.
Esto es especialmente cierto para empresas que producen, almacenan y exportan productos, pues la cadena de suministro es susceptible a los cambios. Entender los efectos en tu capital humano, recursos tecnológicos y financieros es vital.
Para ello, un enfoque en fuentes de efectivo y liquidez te darán una gran ventaja.
Esquemas como el financiamiento de cuentas por cobrar o factoraje pueden darte la flexibilidad y capital de trabajo necesario sin que comprometas las operaciones del negocio.
Es una estrategia continua
Más que un giro drástico de timón o una encrucijada de “innovar o morir”, la diversificación puede estar enfocada en crear un balance en el día a día de tu negocio.
La diversificación debe ser parte de tu visión y ubicarse como una prioridad para que tu negocio sea más rentable, escalable y, sobre todo, ágil para enfrentar los riesgos de tu negocio de exportación propios del comercio nacional e internacional.
