Una vez que has estudiado tu destino comercial y comprobaste que existen oportunidades comerciales, debes analizar qué tan rentable puede ser tu exportación. Para dar pasos estratégicos con base en el pulso del mercado, necesitarás un plan de negocios adecuado a tus futuros clientes y tus mismas expectativas de exportación.
Importancia de un plan de negocios para exportar
Qué tan provechosa será tu entrada a un nuevo país dependerá mucho de cómo logres ajustar tu operación y qué tan alineada esté con tus capacidades y tu producto, además de otros factores financieros que, si bien no siempre se pueden predecir, pueden mitigarse con un poco de planeación.
¿Cómo hacer un plan de negocios?
Tu plan de negocios para exportación debe, al menos, contemplar:
Análisis de riesgo
Tu análisis de mercado te brinda un panorama general de los riesgos de cada destino comercial. Sin embargo, también debes incluir los riesgos específicos de cada transacción y la posibilidad de complicaciones en logística o retrasos en pagos por parte de alguno de tus compradores.
Capacidad financiera
Cuánto dinero necesitas invertir para cumplir con tus metas de exportación, así como todos los costos relacionados que te ayuden a definir el resto de tu plan de negocios:
- Producción, materiales, instalación y fuerza de trabajo.
- Cadena de suministro y proveedores.
- Empaque y embalaje.
- Tarifas arancelarias.
- Costos de distribución y el medio de transporte internacional.
El valor de un producto
Con base en la naturaleza del producto que exportas, define un precio que cubra tus operaciones y los costos de hacerlo llegar a otro país, sin dejar de ser competitivo en el destino.
El ciclo de exportación
Habrá compradores que esperen que ofrezcas crédito, una facilidad que, a su vez, te hace más atractivo para un mayor número de clientes. Sin embargo, eso implicaría que recibirás los pagos de cada factura 30, 60 o 90 días después.
Por ello, tu plan debe estudiar opciones que te den la flexibilidad de utilizar esquemas de pago a clientes, sin sacrificar tu capital de trabajo y que te permitan tener la liquidez para cumplir con tus compromisos relacionados (como pagos a proveedores o nómina).
En esta línea, calcula el capital necesario para exportar. En términos de exportación, las facturas tienden a ser de 50 mil dólares en promedio y periodos de crédito de hasta 75 días. En este escenario, productos como el factoraje te ayudan a lograr dichos objetivos, con la posibilidad de vender a crédito y cobrar en efectivo.
Presencia de marca
Incluso si al principio solo deseas o puedes cubrir a pocos clientes y ya tienes un trato directo, darle presencia a tu marca a través de un portal web y redes sociales puede ayudar a darle mayor confianza a tus compradores, lo que, a su vez, atraerá más clientes y potenciará tus ventas.
Proyecciones financieras
Un plan sólido de exportación debe mirar al corto, mediano y largo plazo. Esto significa que, a su vez, debes realizar mediciones continuas de indicadores clave, como los recursos que necesitas, los flujos de efectivo, tus balances de resultados, actividades y margen de ganancia. Con base en estos datos, podrás ir ajustando tus metas y expandir tus capacidades operativas y de exportación.
